После десяти лет работы на российском рынке компания Mitsubishi Electric решила существенно повысить статус своего присутствия. Менеджмент преобразовывает представительство в филиал и наращивает количество сервисных центров. Генеральный директор представительства Норитсугу Уэмура рассказал «Ко» о мотивах этих решений.

Еще в начале прошлого века Mitsubishi Electric занималась производством электрокомпонентов для продукции Mitsubishi Heavy Industries, в частности для ее судов. В 1921 году это подразделение стало самостоятельной компанией, которая начала расширять свою деятельность. Были основаны заводы в Нагасаки, в Нагое, также компания существенно расширила диапазон продукции. Во время Второй мировой войны Mitsubishi Electric производила оборудование для армии. Даже сейчас она является одним из крупнейших поставщиков вооруженных сил Японии. На экспорт отправляется только гражданская техника. На протяжении последних 10 лет компания пытается закрепиться в России и достигла тут определенных успехов. Хотя по многим товарам ее главными клиентами остаются другие японские фирмы, представленные в России. В частности, автопроизводители. Тем не менее компания рассчитывает всерьез улучшить позиции на нашем рынке.

– Mitsubishi Electric стала одной из первых компаний из Азиатского региона, которая решила открыть в России филиал вместо представительства. Зачем вам это нужно?

– Мы планируем повысить статус нашего представительства и превратить его в филиал компании или юридическое лицо – например, ООО. Надеемся, что за год-два сможем вывести на более выский уровень не только московское, но и новое, еще не открытое представительство в Санкт-Петербурге. Работа наших клиентов диктует необходимость расширения нашей деятельности. Особенно это касается японских клиентов, например автопроизводителей, которые сейчас начинают свою работу в вашей стране. Это тоже одна из причин развития нашего российского представительства. Из тех же соображений мы планируем запустить в Санкт-Петербурге региональный сервисный центр, существование которого позволит нам быть ближе к потребителю. Сегодня мы являемся представительством, а значит, не занимаемся продажами. В России продукцию компании поставляют филиалы, расположенные в Нидерландах и Германии. Наша работа заключается в проведении маркетинговых исследований и сборе информации о рынке для предоставления ее нашим коллегам, работающим в этих филиалах.

– Получается, что рост активности вашей компании в основном связан с приходом в нашу страну японских автомобильных гигантов?

– Не совсем так. Три японские автомобильные компании, разворачивающие здесь свое производство – «Тойота», «Ниссан» и «Сузуки», – являются самыми лучшими нашими клиентами на японском рынке. Они используют наше оборудование на своих производственных линиях, которые переносят из Японии в Россию. Это означает, что, по сути дела, эти линии перемещаются вместе с нашим же оборудованием. В случае каких-то непредвиденных ситуациях они, конечно, могут сами его отремонтировать и наладить. Но бывают случаи, когда необходима помощь поставщика, в частности Mitsubishi Electric. И в этой ситуации мы должны быть рядом. Собственно говоря, это и есть логика, на основе которой мы начали назначать партнеров (дистрибьюторов) в качестве наших официальных сервисных центров для таких VIP-клиентов. Mitsubishi Electric уделяет существенное внимание подготовке специалистов этих центров.

– Но пока поддержка обычно осуществляется дистрибьюторами, вы планируете расширять сеть партнеров по стране?

– Естественно, мы планируем расширение сети по мере роста нашего бизнеса. Жестких органичений здесь не существует. Конкретные темпы развития сети зависят от вида продукции, которой занимается дистрибьютор, и от числа ее потребителей. Решение по расширению сети или появлению нового партнера принимается на уровне каждого из продуктовых подразделений компании. Например, сейчас сеть дистрибьюторов систем кондиционирования воздуха состоит более чем из 10 дистрибьюторов в России и странах СНГ; в подразделении индустриальной автоматики – 12 дистрибьюторов и 13 компаний системных интеграторов. Схожая ситуация и в подразделении визуальных информационных систем. С полупроводниками дело обстоит иначе. Мы знаем наших клиентов «в лицо», знаем, что им нужно, поэтому для работы с ними требуется меньшее количество дистрибьюторов.

– А какой из сегментов бизнеса Mitsubishi Electric в России является наиболее быстрорастущим?

– На сегодняшний день – сегмент систем кондиционирования. На втором месте, я думаю, системы индустриальной автоматики и визуальные информационные системы. В будущем, видимо, эти сектора также останутся наиболее перспективными.

Благодаря инвестиционной активности в автомобилестроении мы получили возможность расширить поставки оборудования и систем индустриальной автоматики. То же касается и визуальных систем, которые представлены в России как на рынке бытовой электроники, так и на рынке промышленного оборудования. Благодаря быстрому росту строительства офисных зданий мы видим хорошие перспективы этих продуктов, равно как и для тех же систем кондиционирования воздуха.

– В каких сегментах вашего бизнеса вы испытываете наибольшую конкуренцию в России?

– В принципе, в каждом из сегментов конкуренция очень жесткая. Российский рынок весьма специфичен. Он находится между Европой и Азией. Поэтому, например, проекторы на российский рынок приходят как с Востока (китайские и корейские производители), так и с Запада – европейские и американские.

В сегменте систем кондиционирования нашим главным конкурентом является японский производитель Daikin. В секторе проекторов у нас очень много конкурентов, всех и не назовешь. Siemens – основной конкурент в области индустриальной автоматики. Как вы знаете, эта компания присутствует на российском рынке гораздо дольше, чем мы. К тому же у Siemens еще с советских времен был очень хороший доступ к российскому рынку. Благодаря этому у них здесь отличная база для работы, и они очень конкурентоспособны.

– Как вы распределяете полномочия с другими подразделениями вашей компании по миру? Российское представительство реализует свою продукцию только в России и странах СНГ?

– Тут много нюансов. Наша продукция используется в тех или иных машинах, станках, оборудовании. И в зависимости от того, где это оборудование производится, мы его реализуем: если в России, то мы продаем нашу продукцию российскому производителю этого оборудования, если в западной Европе (Германия, Италия), то наши офисы в Германии или Италии продают нашу продукцию в этих странах. Иными словами, наш товар может быть продан в России только при условии, что российская компания будет использовать его в своих машинах и станках.

– На большой рост продаж в России вы рассчитываете?

– За десять лет наиболее успешными были последних три года. Среднегодовой прирост объема продаж превышал 30%. По результатам прошлого года, он оказался на уровне 75 миллионов евро. Более чем 60% приходится на системы кондиционирования воздуха. В отношении будущих лет мы занимаем осторожную позицию. Сейчас на рынках сложилась достаточно неоднозначная ситуация. Однако в России нет такой сложной финансовой системы, как в ЕС или США, экономика продолжает расти. Но мы не знаем, что ждет нас впереди: ведь мы все связаны единой мировой экономикой. И именно поэтому планируем достаточно скромный уровень рост продаж на уровне 15%.

– Как можно оценить положение и инвестиционную привлекательность России по сравнению с остальными странами с развивающейся экономикой из зоны BRIC (Индия, Китай и Бразилия)?

– Привлекательность российского рынка для инвестиций безусловна. Это связано с тем, что многие традиционные страны, куда инвестировали японские компании, например Китай, постепенно теряют свою привлекательность. Так, стоимость труда в Китае за последние 5 лет существенно выросла, поэтому многие зарубежные компании, в том числе и японские, стараются выводить оттуда свои производства. Кроме того, Россия выгодно отличается от других стран BRIC, особенно для японских компаний. Например, Бразилия находится далеко от Японии – минимум 30 часов лета. А до Москвы из Токио можно долететь всего за

10 часов, что вполне приемлемо.

Индия тоже отличается от России тем, что там индустриализация началась с развития промышленности, доходы которой инвестировались в другие страны. В этом смысле Россия – совсем другая страна, она начала свое развитие с природных ресурсов, затем инвестировала деньги, полученные от продажи нефти и газа, в производственные сектора экономики.

– Если рынок настолько привлекательный, может, имеет смысл продолжить развитие и вслед за открытием сервисного центра начать инвестировать в производство?

– Я уже консультировался со всеми производственными подразделениями по этому вопросу и могу заявить, что таких планов нет. Локальные производства в нашем случае должны иметь наиболее эффективную логистику, эффективную стоимость и такие же возможности доставки нашей продукции клиентам. Сегодня мы не можем сказать, что готовы осуществить в России подобный производственный проект. Поэтому пока мы будем продолжать расширять продажи через наших дистрибьюторов. В будущем создадим такие же региональные центры, как планируется открыть в Петербурге, технические службы. Мы будем расширять поддержку наших клиентов. Вообще, поддержка клиентов – ключевой инструмент нашего бизнеса.

– А как же более дешевая, чем в Китае, рабочая сила?

– Для Mitsubishi Electric стоимость рабочей силы не является основной мотивацией для размещения производства в том или ином регионе. Ведь так же, как в примере с Китаем, мы не можем гарантировать, что стоимость рабочей силы будет низкой всегда. Все может измениться в ближайшие два года.

Компания.